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Nel passato
Tratto da "Il Marketing
Multilivello: la nuova frontiera del marketing (Aspetti economici,
giuridici e sociologici)"
Università Bocconi di Milano (SDA -
Area Marketing), 1998.
Marketing Multilivello o Network
Marketing che dir si voglia, il fenomeno si è diffuso in tutto il
mondo, coinvolgendo milioni di persone:
ormai non è più possibile ignorarlo.
Il Multi-Level Marketing (o Network
Marketing) è un sistema di distribuzione nato negli USA alcuni
decenni fa che fa parte della grande
famiglia del direct marketing. Ha però alcune caratteristiche
molto interessanti, che ne hanno
permesso la diffusione in tutto il mondo, fino a coinvolgere
migliaia di aziende in tutti i settori
e milioni di persone.
Per spiegare di cosa si tratta si deve
pensare al mercato tradizionale, nel quale la distribuzione di
qualunque bene o servizio è
generalmente affidata ad alcune figure intermediarie. Il prodotto
passa di soggetto in soggetto (es:
importatore nazionale, rappresentante regionale, grossista
locale, commerciante al dettaglio),
giungendo ogni volta più vicino al consumatore finale.
Naturalmente ad ogni passaggio il
prezzo del prodotto aumenta, perché ogni intermediario è
un'azienda, con i suoi costi e la sua
aspettativa di guadagno.
Si può calcolare che in media, circa
il 70-80% del prezzo finale di un prodotto è dovuto alla
distribuzione.
Questa situazione ha creato i
presupposti per la nascita di forme sempre più aggressive di
commercio, miranti genericamente ad
accorciare il canale di distribuzione. E' il caso sia
appunto del direct marketing (vendite
per corrispondenza, televendite, e-commerce) che della
grande e grandissima distribuzione.
Il MLM, anche se tecnicamente è affine
al direct marketing, è in realtà una via di mezzo tra le
soluzioni esaminate.
Sono invece gli stessi consumatori che diventano anche distributori.
Sono invece gli stessi consumatori che diventano anche distributori.
Ovviamente perché questo sia possibile
occorre che il consumatore sia pienamente soddisfatto, e
questo è il motivo per cui quasi tutte
le aziende di MLM distribuiscono prodotti di ottima qualità, con
un elevato valore aggiunto e con tutta
una serie di vantaggi esclusivi che comprendono: sconti,
informazioni utili, condizioni
particolari, agevolazioni di pagamento, premi, riconoscimenti, ecc.
Il differenziale tra costo del prodotto
e prezzo al pubblico, quel 70-80% che prima veniva assorbito
dagli intermediari della distribuzione,
viene invece gestito dall'azienda, che lo rimette in circolo tra i
suoi consumatori/distributori sotto
forma di sconti, servizi e vari incentivi alla distribuzione.
IL MECCANISMO DEI GUADAGNI
.
Nel MLM invece l'azienda cura tutti gli
aspetti "a monte" (vedremo poi esattamente quali nella
sezione MLM e impresa tradizionale) e
fissa il prezzo di vendita, calcolando poi forme percentuali
di sconto e provvigione. Ogni
consumatore finale ha quindi la certezza di acquistare esattamente
ai prezzi ed alle condizioni stabilite
dall'azienda, ed ogni incaricato ha la sicurezza di percepire gli
sconti e le provvigioni che gli
spettano, calcolate automaticamente tenendo traccia di tutte le
transazioni operate.
Le provvigioni sono calcolate sul
volume di fatturato prodotto, principalmente secondo due forme:
· sulla vendita diretta a terzi dei
prodotti (distribuzione diretta);
- sull'associazione di nuovi consumatori
che avranno esattamente gli stessi vantaggi e le
stesse opportunità di distribuzione
(distribuzione indiretta).
Le provvigioni indirette sono calcolate
sul fatturato generato dalla "rete" di
consumatori/distributori
creata col passaparola: non solo su
quello delle persone associate, ma anche su quelli di quelle
associate da loro, e così via. Ogni
azienda il suo piano di retribuzione (detto generalmente piano di
marketing) e le sue regole di
compensazione e permette retribuzioni fino a 3, 5, 10 o infiniti
"livelli"
di profondità.
La cosa interessante è che le aziende
di MLM incentivano al massimo il "passaparola" ed è
possibile (non facile, ma possibile)
creare una rete di consumatori/distributori di migliaia di
persone. In questo caso il diritto a
percepire provvigioni anche minime (pochi punti percentuali) su
un volume di vendite molto grosso, si
traduce in guadagni consistenti.
MLM impresa tradizionale (di Kenneth
Parker)
Moltissime persone cercano un modo per
migliorare la propria condizione finanziaria; la maggior
parte svolgendo un secondo lavoro
part-time, facendo straordinari trovandosi qualche attività
occasionale da sommare a quella
principale.
Nel MLM, generalmente, non ci sono
grosse differenze tra mettere in atto un passaparola nella
propria città o nei vari paesi in cui
l'azienda è operativa: si tratta sempre di promuovere qualcosa
(in questo caso il programma
associativo). E' evidente che perchè sia possibile mettere in
pratica
questo meccanismo, è necessario tutto
il supporto possibile da parte dell'azienda. Quando si
realizza ciò, il MLM offre la
possibilità di sviluppare un business di portata internazionale,
senza
dover sostenere i costi tipici di
queste operazioni.
Come valutare un MLM (di Kenneth
Parker)
L'IMPORTANZA DI TROVARE UN MLM VALIDO
Un buon MLM dovrebbe avere ottime
prospettive di guadagno a lungo termine per tutte le persone
coinvolte, basso o nullo rischio
finanziario, dovrebbe essere basato su un'impostazione etica e
meritocratica del lavoro ed avere
ovviamente alla base un ottimo prodotto.
REQUISITI
Solidità.
Redditività.
Etica.
Caratteristiche dei prodotti.
Esclusiva sui prodotti.
Globalizzazione.
Vantaggi dell’associazione.
Piramidalità e costi di associazione.
Le aziende che chiedono grossi
quantitativi di denaro per
iniziare, o peggio per avanzare nella
scala dei compensi, sono illegali in molti paesi. Quelle serie
concedono la possibilità di farsi
rimborsare la quota associativa entro un periodo di tempo
determinato (in genere due o tre mesi)
se l’incaricato non è soddisfatto dell’esperienza.
Informazione.
Internet.
La rete merita un discorso a parte. A
prescindere dalle voncergenze tra MLM e ebusiness,
quello che è importante è che
Internet rappresenta sicuramente la forma di
comunicazione più evoluta. E’
importante valutare la visione dell’azienda su questo punto: ha un
sito internet? è tradotto in tutte le
lingue in cui essa è operativa? ci puoi trovare informazioni utili
ed
aggiornate sull’attività, i
prodotti, le iniziative, i numeri aziendali, i suoi progetti per il
futuro?
Diritti e doveri.
Cerca di scoprire se
l'azienda fa parte di qualche associazione di categoria (ad
esempio l'AVEDISCO), e se puoi chiedi
informazioni anche a queste.
LE FONTI PER UNA CORRETTA INFORMAZIONE
Cerca sempre di basare le tue decisioni
su dati di fatto verificabili attraverso fonti ufficiali
(università, associazioni di
categoria, articoli sulla stampa specializzata, libri, ecc.). Non
fermarti
al sentito dire! Dubita, ma con
intelligenza. Se non puoi verificare un'affermazione, dubita della
sua veridicità. Ciò è vero sia in
positivo che in negativo: se non ti fidi del primo sito internet che
ti
offre l'opportunità di diventare
milionari in una settimana, perchè dovresti fidarti di chi spara a
zero
sul MLM senza citare una sola fonte
autorevole?
L’ELEMENTO UMANO
La persona che ti ha parlato del
programma associativo (il tuo futuro sponsor), è molto importante,
come pure i suoi sponsor (la tua
upline). Il suo compito non si esaurisce nel momento in cui ti
associate, perché a lui potrai e
dovrai rivolgerti in futuro ogni volta che avrai un problema. Osserva
quindi con attenzione la persona che
hai di fronte: valutala come amico; come individuo; come
socio in affari. Se non ti piace
qualche suo comportamento, non lasciarti distrarre: tornerà fuori
più
tardi moltiplicato per mille. Prenditi
fin da subito i tuoi spazi e metti in chiaro cosa sei e non sei
disposto a fare: non c'è niente di
male, e ti sentirai sicuramente meglio (soprattutto in seguito).
I relatori erano:
Dr. Enrico VALDANI - Direttore Area
Marketing SDA Bocconi.
Prof. Luca PELLEGRINI - Responsabile
CESCOM, Centro di Ricerca sul Commercio Università
Bocconi di Milano.
Prof. Gustavo GHIDINI - Università
Luiss - Guido Carli e Presidente del Movimento Consumatori
Prof. Domenico De Masi - Università La
Sapienza di Roma.
Sig. Richard BERRY - Direttore United
Kingdom DSA (Direct Selling Association)
Sig.ra Martine HEINES - Presidente
Amway Italia.
Lavorare con noi vuole dire : consulenze personalizzate, supporto teorico e pratico, totale dedizione, etica e professionalità.
Contattaci per un colloquio.
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